Acquisitie: de kracht van opvolging

Als ik één tip wil delen vanuit mijn jarenlange ervaring in acquisitie en relatiebeheer, dan is het wel dat opvolging hét verschil maakt. Toch zie ik het bij veel ondernemers op dat punt misgaan. Niet alleen bij de opvolging van prospects, maar ook bij bestaande klanten of andersoortige zakelijke relaties. Ik schreef er al eerder over in mijn blog Geef jij je klanten water? Het verwondert mij altijd weer. Waarom gebeurt dit?

Je wil niet opdringerig zijn

Je heb contact gehad, maar twijfelt wanneer het een goed moment is om hier vervolg aan te geven. Waarschijnlijk heb je niet duidelijk afgesproken wanneer je weer contact met elkaar zult hebben of wat de vervolgstappen zijn. En dan wordt het lastig. Wanneer is dan het juiste moment? Je wilt niet te snel of te vaak opvolgen en bent bang dat je opdringerig overkomt.  Deze angst is veelal ongegrond. Als jij met iemand zaken wilt doen, of een waardevol contact verder wilt ontwikkelen, is het aan jou als ondernemer om op te volgen. Doe dit dan wel op een respectvolle manier. Ga niet dagelijks bellen, voicemails inspreken of mails sturen. Neem de tijd, maar wacht niet te lang en onderneem zelf actie en zorg dat je in een volgend contactmoment concrete afspraken maakt of antwoorden krijgt.

Je bent (te) druk

Ook al weet je hoe belangrijk acquisitie en relatiebeheer zijn voor de toekomst van je onderneming, je ziet het niet als je hoofdtaak. Je wordt gegrepen door de waan van de dag, je huidige opdrachten gaan voor en voor je het weet is er weer een dag voorbij. “Ik doe het morgen wel” wordt al snel volgende week of de week er op. En dan ben je soms het moment kwijt en wordt het lastiger om het alsnog op te pakken. Als dit bij jou aan de orde van de dag is, breng je de toekomst van je bedrijf in gevaar. Plan tijd in je agenda in voor opvolging, of overweeg hulp in te schakelen en laat iemand anders het voor je doen.

Je bent het vergeten

Als ondernemer houd je veel ballen in de lucht. Overzicht houden van alles wat er gedaan moet worden, is niet altijd even gemakkelijk, vooral als het acties betreft die je pas over enkele maanden wilt oppakken. Zorg ervoor dat je notities maakt van de contactmomenten en gesprekken die je met zakelijke relaties, prospects en klanten hebt en noteer vervolgacties in je agenda, je to-do lijst of je CRM systeem. Overkomt het je alsnog dat je een opvolgactie vergeten bent? Stap over je schaamte heen, leg alsnog contact en kom er openlijk voor uit dat je het vergeten bent en bied je verontschuldigingen aan. Je bent ook maar mens en als je dat laat zien, wordt er meestal gewoon goed op gereageerd. Gebeurt dat niet? Misschien moet je dan overwegen dit contact doelbewust niet verder op te volgen. Die keuze heb je natuurlijk altijd.

Je maakt verkeerde aannames

Je hebt contact gehad, laat een voicemail achter of stuurt een e-mail en dan wordt het opeens stil. Op dat moment ga je automatisch allerlei aannames maken. Waarom antwoorden ze niet? Ligt het aan mijn bericht? Is mijn mail in hun spam beland? Zijn ze op vakantie? Wat heb ik fout gedaan? Deze vragen spelen ook dagelijks door mijn hoofd. Toch weet ik dat mijn aannames bijna altijd ongegrond zijn. Vaak is de persoon met wie je contact zoekt gewoonweg druk of hebben ze andere prioriteiten. Wellicht heb je niet duidelijk in je bericht aangegeven wat je van hen verwacht. Misschien zijn ze niet in staat een besluit te nemen en kunnen ze je (nog) geen antwoord geven,  moeten ze overleg met anderen plegen, of zijn ze in afwachting van andere zaken die eerst rond moeten zijn. Ze kunnen het ook simpelweg zijn vergeten. Ga er niet van uit dat de persoon in kwestie vanzelf wel bij jou terug komt. Heb geduld, maar schroom niet om op een respectvolle manier op te volgen tot je een antwoord krijgt. Maak niet de aanname dat het aan jou ligt, want vaak is dat niet zo.

Je weet niet hoe

Als ondernemer ben je waarschijnlijk je bedrijf gestart vanuit een passie voor een vak of omdat je kansen ziet met jouw kennis en vaardigheden anderen te helpen. Dat wil nog niet zeggen dat je weet hoe jij jezelf, je dienst of je product moet verkopen. Want heb je dat ooit geleerd? Acquisitie en relatiebeheer horen erbij, maar dat wil niet zeggen dat je hier van nature in rolt of dat je vanaf dag 1 weet hoe je effectief kunt opvolgen. Ook dit kun je leren, stapje voor stapje.

Ontdek jouw kansen en mogelijkheden

Wil jij effectiever omgaan met online zichtbaarheid, acquisitie en relatiebeheer, maar weet je niet goed hoe? Als specialist op dit gebied, ben ik sparringpartner voor ondernemers om dit naar een hoger niveau te tillen. Ik help je kansen en mogelijkheden ontdekken, zodat jij beter zichtbaar wordt, bij meer prospects aan tafel zit en meer uit jouw netwerk haalt.