Loop jij nog warm voor koude acquisitie?

Koude acquisitie, bij velen beter bekend als ‘cold calling’, is een onderwerp waar momenteel onder verkoopexperts veel over gediscussieerd wordt. De ene blijft erbij dat het, mits juist toegepast, heel krachtig kan zijn, terwijl anderen er niet meer in geloven. Ik geloof er steeds minder in, juist omdat ik weet dat er nog zoveel andere saleskansen zijn met een hogere kans op succes.

Waarom ik niet meer warm loop voor koude acquisitie

Koude acquisitie was het belangrijkste onderdeel van mijn werkzaamheden als Business Developer in Management Consulting. Ik deed het omdat het bij mijn werk hoorde en ik juist zo genoot van alle andere aspecten van mijn werk. Na velen jaren, werd bellen steeds minder effectief. Iemand aan de telefoon krijgen werd erg moeilijk. Telefoneren deed ik minder en e-mailen des te meer. Met die methode behaalde ik nog steeds succes, maar de inspanning werd steeds groter en de respons steeds kleiner. Bovendien voelde ik mij er steeds minder prettig bij en wogen de aspecten waar ik zoveel plezier aan beleefde, in combinatie met de successen, niet meer op tegen het koud benaderen van mogelijke nieuwe klanten, die daar veelal niet op zaten te wachten.

Toen wist ik het zeker, ik wil me niet meer dag in, dag uit, met alleen koude acquisitie bezig houden. Ik ga me meer richten op relatiebeheer, oftewel: warme acquisitie.

Koude acquisitie versus warme acquisitie

Het uitbesteden van koude acquisitie wordt veelal geaccepteerd tegenwoordig. Maar hoe zit het met je warme acquisitie? Dat het onderhouden van relaties die je al hebt belangrijk is, zullen velen beamen. Toch gebeurt het veelvuldig dat het contact houden met die relaties hapert. Door gebrek aan tijd of aandacht, of doordat ze vergeten worden. Graag deel ik een voorbeeld met je.

Een ‘vergeten relatie’

Een aantal jaren geleden werd ik gevraagd te focussen op de Chemische Industrie in Nederland, waaronder een bedrijf dat ik hier XY noem (een fusie tussen bedrijf X en Y). In het verre verleden had mijn werkgever een project gedaan voor bedrijf X. Ik onderzocht welke relaties wij destijds bij X hadden en ontdekte dat een aantal van hen nu op hoge posities werkzaam waren bij bedrijf XY. Mijn eerste gedachte was, wat zonde, waarom hebben wij geen contact met hen gehouden? Mijn tweede gedachte was, hoe kan ik het contact herstellen?

Ik belde bedrijf XY en sprak met de secretaresse van één van onze voormalige relaties, die ik directeur A zal noemen. Ik legde onze historie uit en plande een afspraak met directeur A in voor de Business Development Executive waar ik in Nederland mee samen werkte. Enige tijd later, ontdekte ik dat directeur A het bedrijf had verlaten. Mettertijd lukte het met zijn vervanger een afspraak te plannen, doordat de secretaresse van directeur A nu zijn secretaresse was. Ik linkte met haar op LinkedIn en belde nog een keer met haar. Ik ontdekte toen dat zij het bedrijf ging verlaten. We spraken af met elkaar contact te houden.

Nieuwe kansen

Na verloop van tijd, ontdekte ik dat ze een nieuwe baan had bij bedrijf ‘Z’. Een groot bedrijf in België, actief in een sector die wij niet op onze radar hadden. Toch vond ik een aantal aanknopingspunten tussen hun activiteiten en een aantal projecten die wij bij bedrijven in een andere sector gedaan hadden. Ik nam contact op met een collega in België (mijn focus was Nederland) en vroeg hem of ik namens hem contact met dit bedrijf mocht opnemen. Hij gaf mij het groene licht.

Via haar, kwam ik in contact met de secretaresse van het directielid waar wij graag een afspraak mee wilden. Ik belde haar en werd verzocht een e-mail met informatie te sturen. Hierin refereerde ik naar het werk dat wij voor bedrijven gedaan hadden die raakvlakken hadden met hun activiteiten en stuurde een paar case studies over deze projecten mee. Het antwoord? Momenteel zijn er  geen mogelijkheden voor een afspraak, met het verzoek over zes maanden weer contact op te nemen.

Opvolging loont

Na een half jaar nam ik weer contact op en plande een afspraak met het directielid. Mijn Belgische collega ging er op af, met één uitdraai van zijn PowerPoint presentatie. Bij aankomst werd hij echter ontvangen door het voltallige directiecomité, omdat het directielid waar wij de afspraak mee hadden, had besloten het comité voor de afspraak uit te nodigen. Wij waren hier van te voren niet van op de hoogte, maar toch had mijn collega een zeer goed introductiegesprek met hen. Dit resulteerde uiteindelijk in één van de grootste projecten die mijn werkgever dat jaar verkocht met diverse vervolgprojecten er achter aan. Een saleskans die ik ontdekte. In een sector bij een bedrijf dat anders nooit op onze radar zou zijn geweest.

Wie had dat verwacht?

Zo zie je maar hoe een koe een haas vangt en het onderhouden van relaties tot mooie dingen kan leiden. Als ik het contact met haar niet had warm gehouden, zouden wij nooit voor dit bedrijf gewerkt hebben. Elke relatie kan in de toekomst mogelijk tot iets moois leiden. Ook al zie je dat nu niet, onderschat de kracht hiervan niet. Want, jij wilt jouw saleskansen toch ook niet laten liggen?