Meer halen uit je netwerk

“De moderne B2B-marketeer heeft weer aandacht voor mensen”

De titel trok mij meteen toen ik dit Frankwatching artikel voorbij zag komen. Dit geldt namelijk niet alleen voor marketeers, maar ook voor verkopers. Het gaat immers om de connectie. Personen kopen van personen. Het onderstreept het belang van je bestaande netwerk.

Hoe goed ken jij je netwerk?

Bij het lezen van één van de koppen: “Ontsluiten bestaande data is belangrijker dan vergaren nieuwe data”, zette ik dit in gedachten meteen om naar een sales situatie: “ontsluiten bestaand netwerk is belangrijker dan vergaren nieuwe contacten”. Veel mensen met wie ik spreek, kennen slechts een fractie van hun netwerk goed. Ze beseffen zich niet hoeveel mensen ze eigenlijk kennen en vaak onvoldoende hoe belangrijk de mensen die zij weer kennen kunnen zijn. Denk maar eens aan wat jij doet als je koopt. Je vraagt het liefst mensen om je heen voor advies. Je komt vaak ergens via-via. Waarom doe je dit dan in een zakelijke context niet ook, of in ieder geval meer dan je nu doet?

Koude acquisitie

Je ziet dit ook terug in de traditionele sales en/of business development aanpak. De aandacht gaat veelal uit naar het vinden van nieuwe klanten, waarbij ook nog eens geheel wordt ingezet op koude acquisitie. De hoeveelheid activiteiten die vereist zijn om via die methode nieuwe klanten te winnen, is enorm groot. De ‘return on investment’ is klein. Er zijn betere manieren om nieuwe klanten te vinden. Kijk eens écht goed naar je netwerk.

• Wie ken jij goed en wanneer heb jij voor het laatst contact gehad?
• Wie ken je niet zo goed maar zou je beter willen leren kennen? Neem eens contact met ze op.
• Heb je al eens gekeken wie de mensen in jouw netwerk zelf weer kennen?

Je klanten zijn een goed beginpunt. Heb jij vaak genoeg contact met hen? Heb je hen al eens gevraagd voor wie in hun netwerk jouw product of dienst ook interessant zou kunnen zijn? Nee? Waarom niet?

Haal meer uit je netwerk

Begin bij de mensen die jou en jouw product/dienst kennen. Ik gaf al eens een voorbeeld in een vorige blog, “Loop jij nog warm voor koude acquisitie?”. Je zult versteld staan hoe zij jou kunnen helpen bij het groeien van je netwerk. Een sleutel tot succes voor het vinden van nieuwe klanten.