Verkopen: zelf doen of uitbesteden?

Uitbesteden. Voor veel zaken vinden we het heel normaal. Veel ondernemers hebben bijvoorbeeld een boekhouder of iemand die helpt bij het onderhoud van hun website, omdat ze weten dat ze er zelf niet zo goed in zijn en het liever aan iemand anders toevertrouwen. Toch is voor veel ondernemers het uitbesteden van verkoop een gevoelig onderwerp. Zij kennen hun bedrijf immers als geen ander en zien niet direct in welke toegevoegde waarde iemand anders daarin kan hebben. Verkopen kunnen zij toch prima zelf? Maar als je een stapje verder denkt bestaat het verkoopproces uit veel meer dan het gesprek met een prospect of een klant. Ik zie bij ondernemers veel gemiste saleskansen doordat ze het allemaal zelf willen doen. Zonde!

Wat is verkopen nou eigenlijk?

Volgens de Van Dale is verkopen

“het tegen een bepaalde prijs overdoen aan een ander”

Het klinkt zo simpel. Jij hebt een product of dienst, een klant komt naar jou toe om het kopen, je verkoopt het en de transactie is klaar. In de zakelijke dienstverlening is het veel meer dan dat. Want, waar vind je een klant en hoe vinden zij jou? En als je dan eenmaal de handtekening onder de opdracht hebt, is het daarmee niet klaar. Vaak moet er na de transactie nog veel geregeld worden. Daarnaast ben je een relatie aangegaan en is het belangrijk dat je die onderhoudt.

Dat kan ik toch prima zelf, dat ga ik echt niet uitbesteden!

Dat jij als ondernemer je bedrijf als beste kent en jouw producten en diensten als geen ander kunt verkopen aan je klanten, mag duidelijk zijn. Maar hoe kom je bij die prospects aan tafel, of hoe vinden ze jou? Bij uitbesteding denk je misschien allereerst aan het uitbesteden van je acquisitie. Een snelle zoektocht op Google leert dat er ontzettend veel bedrijven zijn die koude acquisitie doen voor anderen. Ik geloof er echter niet in dat je hiermee de beste resultaten haalt om meer te verkopen. Er is tegenwoordig zoveel informatie beschikbaar, dat je je veel beter kunt richten op het leren kennen van je prospects alvorens je ze benadert. Daarnaast kan je veel meer halen uit je bestaande netwerk, waar ik al eens over schreef in deze blog: “Meer halen uit je bestaande netwerk”.

Wees in ieder geval eerlijk naar jezelf. Hoeveel tijd kost het jou om:

• prospects te vinden
• informatie over deze prospects te vinden
• ervoor te zorgen dat ze jou (online) vinden
• afspraken met prospects en klanten te plannen
• gesprekken met prospects en klanten te voeren
• informatie vast te leggen in je CRM systeem
• alles te regelen wat er gedaan moet worden op het moment dat ze klant worden
• je dienst te leveren
• aan relatiebeheer te doen
• te netwerken

Hoeveel tijd blijft er dan over om te doen wat belangrijk is om omzet te genereren? En wat als je wilt groeien? Dan kan je het op een gegeven moment toch niet meer allemaal alleen, omdat je dan teveel in je bedrijf aan het werk bent, in plaats van aan je bedrijf. Als je echt jouw saleskansen wilt benutten, blijf het dan niet alleen doen.

Focus op jouw toegevoegde waarde

Jij bent het meest waardevol als je je vak uitoefent of kan praten met je prospects of klanten over een volgende opdracht. Toch gaat een groot gedeelte van je tijd op aan taken die verkoop mogelijk maken, in plaats van aan de verkoop zelf. Benut je jouw toegevoegde waarde op deze manier wel zo effectief mogelijk? Uitbesteden kan een optie zijn.

Hoe zou het zijn als je die tijd kunt gebruiken om meer gesprekken met prospects of klanten te hebben, of om meer diensten te kunnen leveren? Zodat je meer omzet draait en je kunt richten op de groei van je bedrijf?

Praktijkvoorbeelden van uitbesteden van verkooptaken

Uitbesteden van taken die jouw verkoop bevorderen hoeft echt niet beperkt te blijven tot koude acquisitie.

Een management consultancy bedrijf met een groeiambitie

Ik help de partners van een management consultancy bedrijf met Business Development. Ze hebben een duidelijke groeiambitie, maar komen er zelf niet aan toe om met al hun relaties contact te houden terwijl ze wel inzien hoe belangrijk het is deze relaties te behouden en via deze relaties hun netwerk uit te breiden. Door mijn hulp blijven zij in het vizier en hebben zij meer afspraken, terwijl zij zichzelf geen zorgen meer hoeven te maken over het feit dat ze er niet aan toekomen en dat ze hiermee saleskansen laten liggen.

Nu kunnen zij zich richten op de verkoopgesprekken die ik voor hun plan en het converteren van prospects in klanten, om zodoende meer projecten te kunnen verkopen, meer omzet te genereren en te groeien.

Een ambitieuze trainer & coach

Een andere klant, die training & coaching verzorgt, heeft recent haar doelgroep opnieuw gedefinieerd en wil haar website vernieuwen en hierop afstemmen. Ze vind het lastig om al haar ideeën hierover samen te vatten in gestructureerde teksten voor op haar website. Ik help haar bij het schrijven van deze teksten. Zij levert de basis en ik structureer de puzzelstukjes aan informatie tot een mooie tekst.

Ze is ontzettend blij hier een sparringpartner in te hebben gevonden. Het kost haar minder energie en tijd, waardoor zij zich kan focussen op gesprekken met haar klanten en het leveren van haar trainingen & coaching. Naar aanleiding van mijn hulp heeft ze zelfs haar ambities rondom de oplevertijd van haar nieuwe website aangescherpt! Door het schrijven van deze teksten, help ik haar met haar online zichtbaarheid, zodat haar klanten een beter beeld krijgen over wat zij voor hen kan betekenen.

Herken jij jezelf in één of meerdere van de onderstaande zaken?

• Je vindt het traject vóór je bij een prospect aan tafel zit lastig en tijdrovend.
• Jouw online zichtbaarheid kan wel wat verbetering gebruiken.
• Je komt tijd tekort als het op relatiebeheer aankomt.
• Je mist saleskansen.